7 روش فروش و بازاریابی موفق در ایران

فروش، بخشی جدانشدنی از زندگی همه ماست. هر انسانی، حتی بدون آنکه متوجه شود، روزانه بارها در نقش یک فروشنده ظاهر می‌شود. شاید فکر کنید فروش فقط یک شغل است، اما در واقع هر بار که ایده‌ای را مطرح می‌کنید، نظر کسی را جلب می‌کنید، یا حتی در یک مذاکره روزمره متقاعدکننده‌تر عمل می‌کنید، در حال فروش هستید. ما در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود دائماً در حال ارائه و تبادل ارزش هستیم. کافی است لحظه‌ای به نقش‌های مختلف خود فکر کنید تا ببینید فروش چطور به شکل نامرئی اما تأثیرگذار در تمام جنبه‌های زندگی ما حضور دارد.

 

اهمیت و ارزش فروش

فروشندگی نه‌تنها یکی از چالش‌برانگیزترین مشاغل است، بلکه هنری است که می‌تواند زندگی شما و دیگران را متحول کند. یک فروشنده موفق کسی است که تنها به فکر فروش محصول یا خدمات خود نیست، بلکه به دنبال ایجاد ارزش برای مشتریان است. فروش یعنی کمک به افراد برای یافتن بهترین راه‌حل‌ها، تصمیم‌گیری‌های آگاهانه‌تر و بهبود کیفیت زندگی یا کسب‌وکارشان.
اگر می‌خواهید در این مسیر از سایر فروشندگان جلوتر باشید و مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنید، لازم است مهارت‌های کلیدی فروش را بیاموزید و از تکنیک‌های حرفه‌ای استفاده کنید. درک نیازهای مشتری، برقراری ارتباط مؤثر، ایجاد اعتماد و ارائه پیشنهادات جذاب، از جمله اصولی هستند که شما را به یک فروشنده برجسته تبدیل می‌کنند. با رعایت این نکات، نه‌تنها فروش بیشتری خواهید داشت، بلکه روابط پایدارتری با مشتریان خود ایجاد خواهید کرد.
اگر میخواهید در فرایند فروش جلوتر از سایر فروشندگان باشید و مشتریان بیشترین جذب کنید رعایت این نکات و انجام این روش ها را خوب به خاطر بسپارید:

1- مشتری را بهتر از محصول بشناسید

برخی از فروشندگان بر این باورند که فروش زیاد با آگاهی و دانش از محصول اتفاق می‌افتد، و اگر خودشان یا نیروی فروششان خوب نمی‌تواند بفروشد روی شناخت محصول ضعف دارد. این کاملا درست است که اگر فروشنده اطلاعات و درک خوبی از محصول داشته باشد به افزایش فروش و راهنمایی بهتر مشتریان کمک می‌کند، اما نباید فراموش کنید که این افراد هستند که محصول را می‌خرند و این به خوبی نشان میدهد که یکی از روش های فروشندگان موفق این است که در درجه اول مردم و خریداران را به خوبی می‌شناسند و دانش درباره محصول را در درجه دوم قرار میدهند. این جمله را همیشه به خاطر داشته باشید "درک بالا از محصول و درک پایین از افراد مساوی با نتایج حداقلی است"
نکته مهمی که همیشه باید به عنوان یک فروشنده موفق به خاطر داشته باشید این است که 80درصد فروش تعامل و تنها 20 درصد آن محصول است. قطعا باید اطلاعات و جزئیات راجع به محصول را بدانید اما قبل از آن نیاز است مردم و خواسته هایشان را بشناسید.

2- اهمیت فضای مجازی را نادیده نگیرید

شبکه های اجتماعی راه های ارتباطی بسیار عالی برای ارتباط و پیداکردن مشتریان بالقوه شما هستند و به شما کمک میکند خودتان را به افرادی بشناسید که ممکن است محضول شما کارایی برای آنها داشته باشد و به آن علاقه مند باشند. امروزه افراد برای پیداکردن محصول یا خدمات مورد نیاز خود قبل از سر زدن به بازار حتما به فضای مجازی سر می‌زنند همین امر حضور شما را در فضای مجازی ضروری میکنددر گذشته، بسیاری تصور می‌کردند که فضای مجازی فقط برای سرگرمی است و نه مکانی برای کسب و کار. اما امروزه، شاهد این هستیم که شبکه‌های اجتماعی به بستری قدرتمند برای معرفی و فروش محصولات تبدیل شده‌اند. این فضا، به دلیل حضور گسترده مردم و تعاملات مداوم، فرصتی بی‌نظیر برای جذب مخاطب و تأثیرگذاری بر علایق و نیازهای آنها به وجود آورده است. تصور کنید یک فروشگاه سنتی دارید که روزانه تعداد محدودی مشتری به آن سر می‌زنند. اما اگر همین فروشگاه را در اینستاگرام معرفی کنید، هزاران نفر می‌توانند از سراسر کشور با محصولات شما آشنا شوند. دقیقاً همین اتفاق برای بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک افتاده که با ورود به فضای آنلاین، فروش‌شان چندین برابر شده است.

3- فروشنده مورد اعتماد مشتری باشید

اینکه مشتریان به گفته های شما اعتماد نداشته باشند کاملا طبیعی به نظر میرسد. بسیاری از بدگمانی های مشتریان باعث می‌شود در حالت تدافعی با صحبت های شما قرار بگیرند و در مقابل کارایی و ارزش محصول شما جبهه داشته باشند و این مانع جلب رضایت و اعتماد آنها می‌شود و به راحتی نتوانید ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنید و این  کار فروشنده را از چیزی که هست سخت تر می‌کند.
بی اعتمادی در چرخه فروش پیش از آنکه مشکل خریدار باشد، مشکل فروشنده است. بی اعتمادی به قیمت از دست دادن فروش‌هایتان تمام می‌شوند از دست دادن اعتماد یعنی فروپاشی اعتبار که در نهایت چیزی جز کاهش شانس برای فروش و از دست دادن زمانتان ندارد. اعتبار از ارزشمندترین دارایی های یک فروشنده به حساب می‌آید. اما راه حل چیست؟ باید بی اعتمادی خریدار را درک کنید و همیشه فرض را بر این بگذارید که خریداران ما به هیچ‌کدام از حرف های ما اعتماد ندارند. 
مشتری چیزی که ببیند را باور می‌کند نه چیزی که بشنود
هرگز با کلمات معامله را جوش ندهید. همیشه مستندات را نشان دهید.
هرگز با کلمات مزاکره نکنید. مزاکرات را روی کاغذ بنویسید.
مذاکرات را روی کاغذ بنویسید و قول های شفاهی ندهید.

4- مخالفت با مشتری را کنار بگذارید

این یکی از مهم ترین روش‌های فروش است که در مواجهه با هر مشتری جواب می‌دهد. چه درست چه غلط با مشتری موافقت کنید، مخالفت نکنید و به جنگ در معاملات نپردازید. شما نمی‌توانید از مشتری این انتظار را داشته باشید زمانی که درحال مخالفت با او هستید او با شما موافقت کند. با مشتریان و نظرهای آنها موافقت کنید و بعد از موافقت موقعیت را مدیریت کنید و پیشنهاد ویژه خود را به آنها ارائه دهید. فرض کنید محصولی را به مشتری معرفی می‌کنید و پاسخ مشتری به شما این است که قیمت این محصول خیلی گران است، شما به عنوان شخصی که میخواهید هم نظر و موافق با مشتری صحبت کنید بهتر است جمله خود را اینطور بیان کنید: "موافقم این کالا قیمت بالایی دارد. همه افرادی که این محصول را تهیه کردند موافق اند که برای سرمایه گذاری عالی است! سی سال برای شما کار میکند و هزینه تعمیر ندارد"

5- شنونده خوبی باشید و خوب گوش دهید 

بسیاری از فروشندگان میخواهند در تمام معاملات سررشته کلام را به دست بگیرند و به مشتری فرصتی برای حرف زدن نمی‌دهند. در صورتی که باید اجازه داد تا مشتری احتمالی از خودش و خواسته هایس حرف بزند و با هرف های او به اطلاعات مورد نیازمان از خواسته ها و دغدغه های او برسیم و راهنمایی و راه حل های  بهتری به او ارائه دهیم، اطلاعاتی که مشتریان به شما میدهند بسیار ارزشمند است بهترین روش برای پیشرفت جلوگیری از روش ناپسند "فروش اجباری" است. فقط با گوش دادن میتوانید محصول خود را با مشکلات و دغدغه های مشتری مطابقت دهید. اگر همیشه پیرو هدف کمک به مشتری به جای جذب مشتری باشید، اعتماد ایجاد می‌کنید و این بسیار اهمیت دارد.

6- پیگیری کنید

فروشندگان زیادی این گام را نادیده میگیرند .بعضی از فروشنده ها فکر میکنند اگر مشتری تصمیم به همکاری داشته باشد تبدیل او به مشتری دائمی کار سختی نیست و نیاز نیست خیلی برای نگه داشتن او تلاش کنند یا او را ترغیب به ماندن کنند و بعد از فروش حتی اسم مشتری را هم به یاد نمی‌آورند. در حالی که پیگیری مشتریان باعث می‌شود آنها بار دیگر، ملاقات های قبل و نکات مثبت قبل را به خاطر بیاورند، علاوه بر آن با پیگیری مشتری، احتمال فروش‌های آینده خود را بیشتر می‌کنید
راه مهم برای حفظ و نگهداشتن مشتری این است که با مشتریان قدیمی در تماس باشید کسی که یکبار تصمیم به استفاده از محصول یا خدمات شما گرفته است ولی بعد از لیست مشتریان شما خارج شده است به نظر من هنوز هم یک مشتری لایق است و می‌توان روی آن حساب کرد پس باید رابطه خود را با او حفظ کنید. معمولا زمانی می‌رسد که بعد از گذشت زمان از گرفتن خدمات یا محصول شما دوباره به آن نیاز پیدا می‌کنند. تحقیقات نشان داده است احتمال جذب کسب و کار از یک مشتری موجود یک به دو و از یک مشتری قدیمی یک به چهار است. اهمیت جذب مشتری جدید را نادیده نگیرید ولی بدانید حفظ رابطه با مشتریان قبلی بخش بزرگی از درآمدتان را تشکیل می‌دهد.
بهترین کاری که میتوانید انجام دهید این است که یک لیست از مشتریان غیر فعالتان را تهیه کنید و برای آنها پیغامی بفرستید یا با آنها تماس بگیرید. برای فروش به مشتری عجله ای نداشته باشید این کار شما نباید در ذهن مخاطب جلوه فروش اجباری و نگهداشتنان به هر قیمتی را داشته باشد کاملا حرفه ای و دوستانه برخورد کنید صبور باشید و اگر مشتری آمادگی برای خرید نداشت عجله نکنید و یک یا دو ماه دیگر دوباره پیشنهادات خود را مطرح کنید.

7- فروش را مرحله به مرحله هدایت کنید

طبق مدل چرخ فروش حرکت کنید در مدل چرخ همیشه هدف ما رفتن از مرحله ای به مرحله دیگر است بیایید تک تک مراحل را باهم مرور کنیم.
بعد از شروع هدف این است که مشتری برای ورود به مرحله مصاحبه موافقت کند. مثلا اگر فروشی را تلفنی شروع کردید باید رضایت فرد را برای دریافت یک قرار حضوری جلب کنید.  وقتی مشتری در مرحله مصاحبه است هدف این است که مشتری را ترغیب کنیم که برای دستیابی به اطلاعات ضروری به ما کمک کند. هدف در مرحله بعدی این است که با استفاده از اطلاعاتی که از مشتری به دست آورده ایم به خوبی خود را معرفی کنیم. فروشندگان موفق فرایند فروش را پیش می‌برند و در آخر هر ملاقات قرار بعد را می‌گذارند.همیشه در فرایند فروش باید مشتری را مشارکت دهید و از خود مشتری کمک بگیرید، شما برای فروش به همکاری مشتریانتان نیاز دارید
 

کلام آخر

برای اینکه در فروش به موفقیت واقعی برسید، باید عمیقاً به کارتان علاقه داشته باشید. فروش تنها یک شغل نیست؛ بلکه یک هنر، یک مهارت، و یک راه برای ایجاد ارزش در زندگی دیگران است. وقتی به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید ایمان داشته باشید و باور کنید که می‌توانید با آن به مشتریان کمک کنید، فرآیند فروش برای شما تبدیل به یک مأموریت لذت‌بخش می‌شود، نه یک وظیفه‌ی سخت و طاقت‌فرسا. دنیای فروش دائماً در حال تغییر است و برای اینکه در این مسیر رشد کنید، باید مدام آموزش ببینید، مهارت‌های خود را تقویت کنید و از روش‌های جدید و به‌روز فروش آگاه باشید اگر می‌خواهید در این حرفه رشد کنید، تکنیک‌های حرفه‌ای را یاد بگیرید و فروش‌های بیشتری را رقم بزنید، پیشنهاد می‌کنم دوره‌ی فروش کارا آکادمی را ببینید. در این دوره، یاد می‌گیرید که چطور مشتریان را بهتر درک کنید، چگونه اعتماد آن‌ها را جلب کنید و با استفاده از روش‌های اصولی، فروش موفقی داشته باشید. پس همین حالا قدمی بردارید، آموزش ببینید و در مسیر پیشرفت گام بگذارید!